Крис Восс – ветеран ФБР, прослуживший 24 года в качестве переговорщика в ситуациях с заложниками. Сегодня Восс – CEO рекрутинговой компании Black Swan Group. В своем подкасте, посвященном успеху, он делится приемами и техниками, используемыми ФБР в этой сфере, и размышляет об их применимости в бизнесе.

Техника «отзеркаливания»

В переговорах важно снять с оппонента максимум информации. Восс предлагает повторять за оппонентом 3-5 ключевых слов из его последнего преложения. Этот прием он называет «отзеркаливанием». Это заставляет человека вновь повторять свою мысль, одновременно детализируя и разъясняя ее по-новому. Пример:

Первый участник: Чтобы добиться большего понимания собеседника, нужно просто повторить последние 3-5 слов его последнего предложения.

Второй участник: Вы повторяете его последние слова?

Первый участник: Да, странно, правда? Это заставляет меня повторить свою мысль под новым углом, раскрывая новую информацию, которая может оказаться весьма важной. Кроме того, это может проявить мои истинные интересы и мотивацию.

Когда вы «отзеркаливаете» собеседника, вы странно себя ощущаете, но он никогда этого не замечает. Наоборот, он чувствует, что вы его внимательно слушаете. Одним, словом, это работает всегда.

Почему нужно задавать вопросы «что?» и «как?»

Эти вопросы также позволяют прояснить ожидания собеседника, его цели и мотивы. Говоря об условиях поставки, например, спрашивайте: «Что имеется ввиду под 30-дневным сроком?». Вопрос «как?» дает возможность собеседнику поставить себя на ваше место. Например, обсуждая сумму выкупа в 1 млн. долларов, Восс задавал следующий говорил примерно следующее: «Хорошо, но я прошу вас рассмотреть эту задачу со всех сторон. Как вы хотите, чтобы я сделал?».

Обойти вратаря, вовлекая его

В переговорах со злоумышленниками часто оказывается, что вы разговариваете с посредником, которым негодяи просто поручили назвать требования. В бизнесе часто бывает тоже самое. С вами разговаривает эдакий вратарь, не подпускающий к воротам - секретарь, помощник и так далее. Пытаться игнорировать его, требовать контакта с человеком, принимающим решения – непродуктивно.

Напротив, нужно вовлечь его в свою игру, начать вести с ним переговоры. Например: «Скажите, как мои предложения соотносятся с вашими планами?». Это покажет вратарю, что вы считаетесь с его мнением и, возможно, он почувствует необходимость связать вас с боссом напрямую.

Никогда не врите никому, кого вы не планируете его убить

В долгосрочной перспективе обман не сулит ничего хорошего. Восс называет это «соблазнительной ловушкой». Проще всего наговорить собеседнику того, что он желает услышать. Но если станет известно, что ФБР допускает ложь, никто даже не будет пытаться вести с ними переговоры. Поэтому, обманывайте только того, кого вы рассчитываете убить. А поскольку в бизнесе не лицензий на убийство, в деловых переговорах лжи нет места в принципе.