В марте 2019 года консультанты ГК Русконсалт провели стратегическую сессию для одной компании. В ходе стратегической сессии обсуждались вопросы формирования конкурентных преимуществ, были разработаны новые политики – маркетинговая и сбытовая.
Обсуждение сбытовой политики было по-настоящему «жарким». Мнения представителей топ-менеджмента компании разделились. Как лучше продвигать продукцию: через собственные филиалы или через дистрибьюторы?
Сторонники филиальной сети приводили резонные, казалось бы, аргументы. Филиалы более надежные звенья в товаропроводящей цепочке. Сторонники дистрибуторов задавали провокационный вопрос сторонникам филиалов: «А из чего строится такая надежность? А какие риски в итоге возникают?».
Действительно, кто такой дилер? Вольный торгаш, «изменник коварный», у него в ассортименте много продукции от всяких производителей. И как только дилер заметит, что у других поставщиков условия лучше, то непременно сосредоточится на более выгодных закупках.
Но разве не это является важнейшим источником информации об изменении спроса на рынке? Ведь если мы разберемся, почему дилер сократил закупки у нас, какие выгоды нашел у других поставщиков, то какую информацию о ситуации на рынке приобретем? Можем ли мы откуда-то еще получить настолько ценную информацию?
А что филиал? Это структура подневольная. Там работают нанятые головным офисом сотрудники. Они стараются любой ценой выполнить план. И информацию с местных рынков доносят адаптированную, с учетом собственного мнения и понимания рынка. И причины невыполнения плана или снижения рыночного спроса не всегда очевидны.
Вот так в ходе сессии и развернулась очень жаркая дискуссия: дилеры или филиалы? Исполнители или предприниматели?
В ходе длительного обсуждения был найден такой вариант. В каждом регионе в центре товаропроводящей цепочки будет стоять либо дилер, либо филиал. И это будет зависеть от специфики региона. Критерии выбора мы разработали в ходе данной стратегической сессии. Помимо указанных выше факторов, на выбор способа присутствия в регионе влияли и другие: рентабельность, управленческие издержки, долгосрочные стратегические цели компании и т.д.
А как Вы думаете, кто предпочтительнее: филиал или дилер? Приходилось ли решать подобные задачи? Какое приняли решение?
Успешные кейсы или вопросы по разработке стратегии присылайте на info@rusconsult.ru обсудим!
Наталья Гаршина, консультант по организационному развитию ГК Русконсалт
О проведении стратегической сессии консультантами Русконсалт читайте здесь:
