Система внутреннего обучения – это комплексный подход к анализу задач, методов и способов обучения сотрудников, а также сбор, накопление, систематизация, хранение и, самое главное, преемственность знаний. Основная задача системы внутреннего обучения – сделать знания общедоступными инструментами для реализации бизнес-целей организации.

Перед консультантами ГК Русконсалт была поставлена задача:

Разработать совместно с руководителями отделов продаж и директорами филиалов организации систему внутреннего обучения сотрудников отделов продаж компании.

Консультанты предложили решить данную задачу в формате бизнес-практикума.

Бизнес-практикум – это мероприятие, направленное на выработку необходимых для бизнеса решений.

Решение

Консультанты ГК Русконсалт разработали программу бизнес-практикума по разработке системы внутреннего обучения следующего содержания:

1. Анализ задач обучения.
   • Цели и задачи компании в долгосрочной и краткосрочной перспективах.
   • Ключевые компетенции компании, которые необходимы для достижения целей.
   • Ключевые компетенции сотрудников, которые необходимо развить для достижения целей компании.
   • Анализ разрывов.
   • Бизнес-процессы, в которых участвуют сотрудники отдела продаж.
2. Анализ показателей бизнес-процессов коммерческой службы.
   • Определение задач сотрудников коммерческой службы в бизнес-процессах.
   • Оценка качества исполнения задач.
   • Определение критериев эффективности исполнения задач сотрудниками.
   • Анализ разрывов.
3. Разработка программы обучения.
   • Программа обучения для развития компетенций сотрудников коммерческой службы.
   • Программа обучения для повышения качества бизнес-процессов.
4. Разработка программы оценки сотрудников по результатам обучения.
5. Разработка материалов для обучения сотрудников отдела продаж.
   • Формирование рабочей группы для создания учебных материалов.
   • Распределение задач в рабочей группе по разработке материалов для обучения сотрудников.
   • План-график разработки и утверждения готовых учебных материалов.
   • Назначение ответственных за обновление учебных программ.
   • Назначение ответственных за обучение и оценку сотрудников.
6. Подведение итогов. 

Бизнес-практикум по разработке системы внутреннего обучения был проведен консультантами ГК Русконсалт в форме серии из четырех однодневных рабочих сессий.

В результате бизнес-практикума Заказчик с помощью консультантов Группы компаний Русконсалт разработал систему внутреннего обучения исходя из насущных целей и задач бизнеса. Это позволило руководителям подразделений, отвечающих за продажи, составить учебные программы для быстрого обучения и ввода в должность своих сотрудников, для развития их компетенций на постоянной основе.

В дальнейшем консультанты продолжили работу заказчиком. В частности, были разработаны учебные курсы для внутренней системы обучения по темам:

• Активные продажи в сегменте В2В
• Консультационные продажи
• Проведение переговоров с клиентами
• Упреждение возражений клиентов
• Мониторинг территории и планирование визитов к клиентам
• Эмоциональный интеллект в продажах
• Типология клиентов