ваш инструмент для достижения
бизнес-целей.

Cоздаем список потенциальных клиентов

Главная / Публикации / Cоздаем список потенциальных клиентов

Cоздаем список потенциальных клиентов

Итак, перед вами стоят вопросы: кто те люди и организации, которые заинтересованы в вашем товаре (продукте или услуге)? Где найти этих людей? Ответ на эти вопросы зависит в первую очередь от того, где находитесь вы, что вы продаете и какова занимаемая вами рыночная ниша.

Далее приведен образец списка ключевых вопросов, на которые вам необходимо ответить. Он предназначен для того, чтобы направить ваше мышление на поиск новых источников для ваших продаж.

1. Очевидные и предполагаемые потребители вашего товара или услуг. Возможно, некоторые потребители вашей продукции (или ваших услуг) вам уже известны. Возможно, вы даже знаете многих по имени. Это могут быть люди, с которыми вы работали раньше, и ваши коллеги из других организаций. Это могут быть знакомые по совместному участию в профессиональных мероприятиях и клубах. Это очевидные клиенты. Других потенциальных клиентов можно вычислить. Составьте список критериев, которым должен отвечать ваш предполагаемый клиент. Это могут быть такие характе-ристики, как должность, профессиональные обязанности, место работы, место житель-ства, хобби и т. д. Это — предполагаемые клиенты.

Записывайте имена всех потенциальных клиентов по мере их появления на горизонте, не задумываясь о том, кто из них более реален в качестве потребителя, а кто менее. Для начала займитесь расширением списка, и лишь потом переходите к его оценке. Вполне возможно, что по мере пополнения списка у вас появятся новые идеи и новые варианты вашего бизнеса.

Рабочая таблица, поможет вам систематизировать ваши идеи. В левой колонке записывайте имена потенциальных покупателей. В средней — в двух-трех словах приведите основания для включения их в ваш список. Наконец, третья колонка предназначена для обобщения.

Если данное лицо или организация может стать клиентом, то кто станет следующим? Кто настолько похож на этого клиента, чтобы имело смысл работать и с ним? Предположим, вы торгуете телефонами с автоматическим набором номера, которые позволяют своевременно позвонить клиенту (возможно, пациенту) и напомнить о назначенной ранее встрече. В качестве потенциальных клиентов вы на первое место ставите врачей, так как им крайне невыгодно иметь бреши в своем рабочем дне из-за забывчивости пациентов.

Они могут испытывать потребность в напоминании нерадивым больным о необходимости очередного визита. Ваш товар позволит им решить эту проблему. Однако заполняя третью колонку, вы придете к мысли о том, что вашими покупателями могут быть не только медики. Обратитесь ко второй колонке и подумайте, почему клиенту так необходим ваш товар? Люди какой профессии испытывают такую же настоятельную необходимость в напоминании партнерам или клиентам о том, что те могут забыть? Вы моментально вспомните о юристах, парикмахерах, авиакомпаниях, гостиницах, авторемонтных мастерских и подобных вам торговцах.

Все они, подобно вам, не хотят тратить свое рабочее время на постоянные звонки с целью напомнить клиенту о том, о чем он упорно стремится не помнить. Эта таблица — всего лишь образец. Вам необходимо адаптировать ее под свои конкретные нужды. Помните, что ее основное назначение — помочь вам в вычислении менее очевидных покупателей, чем те, с которыми вы уже имеете дело.

Очевидные/предполагаемые клиенты

Почему им нужен мой товар

Кто еще сталкивается с подобными проблемами

 

 

 

2. Ваши связи. Если ваш товар имеет отношение к вашей прошлой деятельности, то все, с кем вы вступали в контакт (как ваши сотрудники, так и ваши прежние клиенты), могут являться вашими потенциальными покупателями. Кроме того, вы можете располагать старыми профессиональными связями и знакомствами. Если люди, с которыми вы контактировали, не станут вашими клиентами, то по крайней мере могут оказаться полезными в поиске таковых.

Тех, с кем вы поддерживаете просто личное знакомство, также не стоит списывать со счетов — независимо от того, где и как вы с ними познакомились. Вы можете обратиться к ним за помощью как при личной встрече, так и позвонив по телефону. Такие контакты могут оказаться полезными не только с точки зрения получения имен и адресов конкретных клиентов. Ваши друзья могут предложить вам пару-тройку эффективных идей. Это тоже стоит принять в расчет. Еще лучше, если они выделят время для знакомства с вашим бизнес-планом. Они будут польщены такой возможностью и постараются максимально добросовестно проанализировать все отп-равные точки вашего бизнеса. Такая проверка может избавить вас от множества непредвиденных расходов и снабдить новыми интересными идеями.

3. Рекомендации. К вопросу применения рекомендаций мы обратимся чуть позже. Для вас важно получить рекомендации от как можно большего числа ваших потребителей. Такой воп-рос имеет смысл даже в том случае, если клиент испытывает заинтересованность в вашем предложении, но не идет на покупку. (Возможно, у таких клиентов просто нет денег на покупку или ваш товар не настолько им необходим.

В любом случае, если ваш продукт вызвал у клиента интерес, он может предложить его знакомым или даже просто оказать вам посильную помощь.) Спрашивать рекомендацию нужно прямо и просто: «Вы не подскажете, к кому еще я мог бы обратиться с этим предложением?» Если вас к кому-либо направят, обязательно задайте следующий вопрос: «Вы не будете возражать, если я сошлюсь на вас в разговоре?» (Если вам повезет, то вас представят лично, что еще лучше.) Если ваш собеседник не в состоянии назвать кого-либо конкретно, постарайтесь подтолкнуть его, спросив: «К кому еще в вашей компании я могу обратиться?» Дождитесь ответа и добавьте: «А как насчет других компаний?»

4. Привлечение потенциальных клиентов. Дополнительные источники продаж можно найти следующим способом: • Участвуя в отраслевых выставках, ярмарках и т. п., а также посещая их. • Выступая перед группой потенциальных клиентов, например перед общественны ми или профессиональными организациями. • Помещая статьи и интервью в отраслевых газетах и местных средствах массовой информации. • Используя контакты, которые вы приобрели, участвуя в некоммерческих акциях, общественной работе и т. п. • Создавая и размещая рекламные материалы.

5. «Высматривание дымоходов». Это старый термин, оставшийся еще с тех пор, когда коммивояжеры, приезжая в новый город, определяли его коммерческий и промышленный центр, высматривая фабричные трубы. Сегодня вместо дымовых труб в качестве подсказки отлично подойдут офисы, выставочные павильоны, торговые центры и другие «маячки», которые могут указывать на места, где сосредоточена деловая жизнь и где вы вероятнее всего сможете найти своих клиентов. В настоящее время самый эффективный способ «высматривания дымоходов» — это обращение в Торговую Палату.

Там вас могут снабдить самой подробной информацией (включая карты региона и каталоги всех коммерческих, общественных и государственных учреждений и организаций в городе и его окрестностях). Благодаря этой информации вы сможете быстро определить своих потенциальных клиентов или, как минимум, оценить свои перспективы. Кроме того, попытайтесь найти местные управления по развитию, поскольку они обладают данными о производителях и других предприятиях в регионе. (Названия таких управлений различаются от случая к случаю.

Чтобы их найти, обратитесь в Департамент Коммерции или даже в офис губернатора. Эта рекомендация объясняется тем, что такие управления являются бюджетными и финансируются из местного или федерального бюджета.) В некоторых случаях, однако, более эффективным может оказаться самостоятельное исследование. Вам придется походить по офисам, чтобы определить, имеет ли смысл предлагать им ваш товар. Объясняется такое положение дел тем, что многие каталоги содержат информацию годичной и даже более давности, которая могла самым банальным образом устареть. Кроме того, названия некоторых организаций просто не позволяют определить профиль их деятельности. О ней намного проще узнать на месте. Иногда для нахождения клиентов достаточно просто прогуляться по какому-нибудь бизнес-центру.

Это намного легче, чем совать свой нос в каждую незапертую дверь, и иногда намного более эффективно.

6. «Бумажные, или настольные» исследования. Практически вся информация, известная человечеству, хранится в печатном виде. Естественно, вы будете испытывать потребность в тех сведениях, которыми вы не располагаете, но которые, тем не менее, вам необходимы. Это может быть законодательство, регулирующее ваш бизнес, перечни фирм и организаций, каталоги товаров и услуг и т. д.

Одним из самых легких способов получения информации является просмотр телефонных книг, а при необходимости — рекламы или статей в местных газетах и журналах. Другим источником интересующих вас сведений могут служить бизнес-отделения в библиотеках. (Конечно, в настоящее время подобный метод получения информации тяжело назвать «бумажным», так как вся информация находится в компьютерной сети, в виде микрофильмов, или используются другие, мало похожие на записи на бумаге методы ее хранения).

Рано или поздно вам потребуется проводить подобные изыскания.

Выводы. План действий Прежде чем продолжить чтение книги, займитесь конкретизацией вашего плана действий по поиску потенциальных клиентов. Придумайте структуру, которая позволит вам быстрее и эффективнее отыскивать ваших клиентов и вступать с ними в контакт.

Посмотрите на приведенный ниже перечень и запишите по две-три идеи, возникающие у вас по каждому пункту: 1. Кто является «очевидным» и «предполагаемым» потребителем ваших товаров или услуг? 2. Опишите ваши контакты: • связанные с предыдущей работой; • связанные с вашим деловым и профессиональным кругом общения; • связанные в общественными, религиозными и другими неделовыми кругами об щения. 3. Первичные рекомендации. Для начала подумайте, кто мог бы дать вам несколько советов по формированию вашего списка потенциальных клиентов или дать вам свою рекомендацию? 4. Привлечение клиентов. Какие недорогие и доступные методы помимо рекламы вы можете применить с целью дать возможность окружающему миру узнать о вас и вашей продукции? 5. «Высматривание дымоходов». Перечислите места, где предположительно можно встретить потенциального клиента для вашей продукции. 6. Бумажные исследования. Какие публикации, каталоги, списки членов ассоциаций и т. д., имеющиеся в вашем распоряжении, могут помочь вам в поиске потенциальных клиентов?

М. Макгалли. Основы эффективных продаж

Cм. также

Подбор и оценка персонала Развитие бизнеса

Подбор и оценка персонала Бизнес-планирование

Подбор и оценка персонала Команда мечты. От кого зависит эффективность бизнеса?

Бизнес-консалтинг

Как создать эффективную команду?

Подписка на новости

Подпишись и узнай о самых интересных новостях мира бизнеса

Подписаться